Andrés:
Soy contador y creo que ofrezco un excelente servicio, pero necesito más clientes. ¿Qué puedo hacer para conseguir más clientes?
Agustín. Laredo, TX
Hola Agustín: Esa es la pregunta del millón para todos los negocios. Creo que la mejor respuesta es que vayas por ellos. Hay dos formas de ir por ellos que puedes implementar hasta que se cumpla el sueño de que lleguen solitos, pero eso no llega sino hasta que muchos clientes satisfechos empiezan a contarle de tus servicios a sus amigos. Mientras tanto, es hora de sembrar, de salir a buscarlos.
La mejor manera de hacer crecer tu negocio es con referencias. Cuando alguien llega recomendado, ya llevas la mitad de la venta y no tienes que convencerlo para que pruebe tus servicios, ya alguien más hizo ese trabajo; ahora, te toca confirmar lo que le dijeron.
Asegúrate de evitar el error de creer que sólo porque ofreces un excelente servicio tus clientes se van a convertir en publicidad ambulante y gratuita. Eso es como creer en los pitufos. Mejor aprende a pedir recomendados. Otro error que debes evitar es preguntar, “¿conoces a alguien que pueda necesitar mis servicios?”. Eso siempre termina en, “déjame pensar y te aviso”. Como te dije, pitufos, unicornios y una bolsa de dinero al final del arcoíris. Si pones atención más allá de lo contable, es muy probable que tu cliente haya mencionado varios negocios, proveedores, etc., con quienes él trata. Al final, hazle la siguiente pregunta, “¿Cómo se apellida tu cuñado, el que vende carros?”. “¿Te molesta si lo llamo para presentarme con él?”.
Esta segunda opción cuesta, pero creo que es muy poderosa y esto es lo que lleva a los negocios de ser pequeños a medianos y hasta grandes. Invierte en publicidad. Para tu tipo de negocio, funcionan mejor los medios tradicionales como el periódico, la radio y la televisión. Es obvio que el más caro es la televisión, pero eso puede venir después, y por ahora, puedes empezar con los primeros dos. En vez de hacer un comercial, busca alguien que creas que tenga la confianza de la gente y pregúntale si te puede hacer una recomendación. En otras palabras, en vez de un comercial que hable de tus servicios, que sea esa persona conocida por la comunidad hablando de tus servicios y de ti, recomendándote como un contador de confianza. Otra opción es que, en vez de poner un cuadrito de publicidad en el periódico con tu foto y tu teléfono, pide que te permitan escribir un pequeño consejo relacionado a llevar las finanzas en orden, a fin de posicionarte como experto. En la radio, equivaldría a comprar un poco de tiempo y hacer un show donde respondes preguntas. Está muy de moda y no estoy en contra de utilizar las redes sociales, pero eso no te da la misma credibilidad que estar al aire o ser invitado como experto. Por último, busca la manera de estar y hablar frente a la gente ya sea como un patrocinador o en eventos que tú mismo organices e invitas a la comunidad.
Un buen servicio lo pueden ofrecer muchos, pero los que llevan buena contabilidad y aprenden a conseguir más prospectos son los que ganan. ¡Ve por ellos!
Andrés.
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How do I get more clients?
Andrés:
I am an accountant and I think I offer an excellent service, but I need more clients. What can I do?
Agustín. Laredo, TX
Hi Agustin: This is the million dollar question of all businesses. I think the best answer is to go find them. There are two ways to go find them that you can use until you make a big enough reputation that they come looking for you. But that does not happen until enough satisfied customers spread the word about your services to their friends. In the meantime, it is time to plant the seeds, and go find them.
The best way to grow your business is with references. When one person comes to you from a reference, you already have half of their business earned. And you do not have to convince him to try your services, because someone else did that work for you. Your job is to confirm what they have been told.
Be sure do not make the assumption that just because you offer an excellent service to your customers they will become walking, free publicity. That is like believing in the Smurfs. It is best to ask them for future references. Another mistake to avoid is to ask, “Do you know anybody that could need my services?” You will always hear, “Let me think about it and I will let you know”. Like I said, Smurfs, unicorns and a bag of gold at the end of the rainbow. If you pay attention to conversation outside of the bookkeeping, it is possible that your client may mentione several known businesses, suppliers, etc. At the end of the job, you can then ask, “What was your brother-in-law’s last name? The one that sells cars? Do you mind if I introduce myself to him?”
This second option takes extra effort, but I think is very powerful and this is what takes small businesses to become medium and even large. Also, invest in traditional publicity. For your kind of business, what might work best is the traditional methods like newspaper, radio and television.
It is obvious that the most expensive is television, but that can come later on, for now, you can start with the first two methods. Instead of making a commercial yourself, look for someone that you believe that people trust in the media and ask him if him or her can give you a reference.
In other words, instead of a commercial that just talks about your services, it will be that person known by the community who will talk about your services and about you, recommending you as a trusted accountant. Another option is, that instead of placing an ad in the newspaper with your picture and your phone number, ask them to allow you to write a small article with tips on how to keep your finances in order, and this way you position yourself as an expert.
In radio, buy a little bit of time and make a simple question and answer type show. Thought it is very popular and I am not against using social media, but that will not give you the same credibility as if being on the TV or radio, as a guest and knowledgeable expert. And lastly, look for a way to yourself or your business name out in front of people either as a sponsor or in event that you organize yourself and you invite the community.
A lot of people can offer a good service, but the ones that keep a good reputation and learn to go out and get more customers are the ones who win. Go get them!
Andrés.
